تهیه طرح تجاری کسب و کار (Business Plan)

طرح تجاری نقشه راه هر کسب و کاری است که در رسیدن به اهداف آن بسیار کمک می کند. مهم ترین دلیل برای تهیه طرح تجاری، بررسی امکانپذیری طرح در وهله اول برای خود کارآفرین و بعد از آن برای سایرین و دینفعان می باشد. بیشتر کارآفرینان تصور مبهمی از ایده خود دارند. با مکتوب کردن طرح کسب و کار و لحاظ کردن عوامل و متغیرهای مختلف موجود، کارآفرین تحلیل خوبی از ایده خود انجام داده، مخاطرات و اسیب های احتمالی را کاهش می دهد. علاوه بر این، طرح تجاری نوعی ابزار تصمیم گیری می باشد که در مورد نحوه اجرا و پیاده سازی کسب و کار راهنمای خوبی است.

افراد به دلایل مختلف طرح تجاری کسب و کار خود را تهیه می کنند :

گرفتن وام از بانک و موسسات مالی
جذب سرمایه گذاز
حضور در مراکز رشد و پارک های علم و فناوری
وارد شدن به بورس
مذاکره و گرفتن امتیازات تجاری

چه کسی باید طرح تجاری کسب و کار تهیه کند ؟

بهترین فرد برای تهیه طرح تجاری، خود کارآفرین و فردی است که قصد دارد کسب و کار جدیدی را راه اندازی کند. زیرا تنها اوست که به بهترین شکل با ایده خود آشناست و متغیرهای مختلف آن را می شناسد. درعین حال کارآفرین در تهیه طرح تجاری می تواند از افراد، سازمان ها و منابع اطلاعاتی مختلف کمک بگیرد. از مهم ترین منابع اطلاعاتی می توان به موارد زیر اشاره کرد :

وکلا و حسابداران
مشاوران تجاری
متخصصان مربوط به حوزه موزد نظر مانند مهندسان در زمینه فعالیت های فنی و مهندسی
دانشگاه ها و موسسات آموزشی
وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی
وزارت خانه های مربوطه مانند وزارت صنایع، وزارت کشاورزی و ...
کتابخانه ها
اینترنت
و ...

مهم ترین بخش های طرح تجاری کسب و کار چه هستند؟

خلاصه اجرایی

خلاصه اجرایی به نوعی مهم ترین بخش یک طرح تجاری کسب و کار است. این بخش به طور خلاصه به خواننده می گوید که شرکت شما در چه جایگاهی قرار دارد، می خواهد به چه جایی برسد و چرا ایده کسب و کار شما موفقیت آمیز خواهد بود. اگر به دنبال جذب منابع مالی یا سرمایه گذار باشید، فرصت های اولیه ای را که موجب جلب نظر سرمایه گذار می شود را نیز باید در این خلاصه بگنجانید. خلاصه اجرایی باید به خوبی نقاط قوت طرح کسب و کار شما را نشان دهد.

محتوای خلاصه اجرایی
اگر شما در حال حاضر صاحب شرکتی هستید، باید در خلاصه اجرایی این موارد را بیاورید :

چشم انداز و ماموریت
اطلاعات شرکت شامل زمان تاسیس، موسسان و صاحبان شرکت، تعداد کارکنان، محل شرکت و ...
نقاط قوت شرکت شامل مثال هایی از رشد مالی، رشد سهم بازار و ...
محصولات یا خدمات شرکت
اطلاعات مالی
خلاصه برنامه های آینده

اگر شما کارآفرین بوده و در حال راه اندازی یک کسب و کار جدید هستید :
اگر شما در حال راه اندازی یک استارتاپ یا کسب و کار جدید هستید، مطمئنا به اندازه فردی که صاحب شرکت است، اطلاعات ندارید. در عوض شما باید روی تجربیات، توانمندی ها و تخصص هایی که دارید و موجب شده تصمیم به پیاده سازی ایده خود بگیرید تمرکز کنید. در خلاصه اجرایی نشان دهید که تجزیه و تحلیل بازار را انجام داده اید. اطلاعاتی راجع به نیاز بازار هدف به محصول یا خدمت خود و راه های رفع این نیازها ارائه کنید. باید بتوانید خواننده طرح تجاری را متقاعد کنید که می توانید بازارهدف خود را پوشش داده و موفق خواهید شد و در پایان برنامه های آینده خود را مطرح کنید. یادتان باشد خلاصه اجرایی آخرین چیزی است که در یک طرح تجاری کسب و کار(Business Plan) باید نوشته شود.

توصیف کسب و کار

این بخش اولین چیزی است که در طرح تجاری کسب و کار باید نوشته شود. اجزای مختلف کسب و کار شما در این بخش مطرح می شود. این بخش به خواننده طرح یا سرمایه گذار کمک می کند به سرعت اهداف کسب و کار و ایده شما را درک کند. اطلاعاتی که در این بخش باید آورده شود عبارتند از :

توصیف ماهیت کسب و کار و نیازهای بازار که شما درصدد رفع آنها هستید.
توضیح اینکه محصولات یا خدمات شما چطور نیازهای بازار را پوشش می دهد.
لیستی از مشتریان، سازمان ها و کسب و کارهای خاصی که شرکت شما در آینده به آنها خدمات ارائه خواهد کرد.
توضیح مزیت های رقابتی که شما معتقدید کسب و کارتان را موفق خواهد کرد مانند موقعیت شما، تخصص کارکنان، فرآیند عملیاتی کارآ یا توانایی ارزش آفرینی برای مشتریان.

تجزیه و تحلیل بازار

دومین بخشی که باید در طرح تجاری باید نوشته شود، اطلاعات مربوط به تجزیه و تحلیل بازار است. در این بخش باید کلیه اطلاعات و یافته های خود در مورد صنعت و بازاری که می خواهید در آن فعالیت کنید، آورده شود. مواردی که باید در این بخش نوشته شود عبارتند از :

ویژگی ها و چشم انداز صنعت مورد نظر شامل اندازه، نرخ رشد، روند، گروه های اصلی مشتریان و ...
اطلاعات بازار هدف - بازار هدف خود را در حد معقول و قابل مدیریتی تعیین و محدود کنید.
ویژگی های متمایزکننده - نیازهای حیاتی مشتریان بالقوه شما چه چیزهایی هستند؟ ویژگی های این مشتریان چیست و آنها کجا هستند؟ آیا آنها به صورت دوره ای یا فصلی به خدمات شما نیاز دارند با به صورت دائمی؟
اندازه بازارهدف اولیه - علاوه بر تعیین اندازه بازار هدف میزان فروش سالیانه و رشد این بازار را نیز باید پیش بینی کنید.
میزان گرفتن سهم بازار- قصد دارید چه درصدی از سهم بازار و چه تعداد مشتری در یک محدوده جغرافیایی مشخص، را بدست آورید. به طور دقیق و منطقی بیان کنید.
قیمت گذاری و میزان سوددهی
تجزیه و تحلیل رقبا - در این بخش اطلاعات رقبا شامل میزان سهم بازار، نقاط قوت و ضعف آنها، موانع احتمالی ورود به بازار، فرصت های موجود، رقبای احتمالی و ... آورده می شود.
محدودیت های قانونی

طرح سازمان و مدیریت

در این بخش اطلاعات مربوط به ساختار، نوع مالکیت، مدیریت و ویژگی های تصمیم گیرندگان شرکت ارائه می شود. باید یک چارت سازمانی مشخصی برای شرکت تعیین کنید که در آن جایگاه و وطایف هر فرد مشخص باشد. همچنین نوع شرکت، مشخصات و میزان سهم موسسان باید به طور دقیق آورده شود. اگر برای کسب و کار خود هیات مدیره ای دارید، ویژگی های دقیق آنها از جمله نام، موقعیت آنها در هیات مدیره، سابقه و تخصص ها، وظایف آنها و سهم آنها در موفقیت شرکت را در این بخش توضیح دهید.

خدمات و محصولات

اطلاعات کاملی از نوع خدمات یا محصولات خود، مزایای آنها از دید مشتریان، فرآیند تولید محصول یا ارائه خدمت، مزیت های آنها نسبت به محصولات یا خدمات مشابه موجود و برنامه احتمالی توسعه و ارتقاء خدمات و محصولات خود را باید در این بخش بیاورید.

طرح بازاریابی و فروش

در این بخش باید روی استراتژی های بازاریابی و فروش کسب و کارتان تمرکز کنید. شما باید با توجه به نوع کسب و کار و اهدافی که دارید، استراتژی بازاریابی مشخصی را تعیین کنید. به طور کلی یک استراتژی بازاریابی جامع باید شامل اجزای زیر باشد:

استراتژی نفوذ در بازار
استراتژی رشد - مانند رشد منابع انسانی، ادغام، گسترش محدوده و تنوع مشتریان
استراتژی کانال های توزیع
استراتژی ارتباطات - مشخص کردن راه های رسیدن و برقراری ارتباطات با مشتریان

بعد از تعیین استراتژی بازاریابی باید سراغ استراتژی فروش بروید. این مشخص می کند برای فروش محصولات یا خدمات خود چه برنامه ای دارید. استراتژی فروش شما باید شامل موارد زیر باشد:

استراتژی نیروی فروش - تعداد نیروهای فروش، داخلی یا خارجی بودن نمایندگان فروش، نحوه آموزش فروشندگان و ...
فعالیت های فروش - نوع و میزان کارهای لازم برای فروش هر محصول، میزان فروش مطلوب در هر دوره زمانی و ...

طرح مالی

در بخش مالی طرح کسب و کارتان باید موارد مهمی را بیان کنید از جمله :

نیازهای مالی جاری و آینده
موارد مصرف سرمایه
تعیین و تحلیل نقطع سربه سر
تجزیه و تحلیل نسبت های مالی
تهیه ترازنامه و صورت سود و زیان احتمالی
پیش بینی جریان نقدینگی
راه های درآمدزایی آینده

ضمیمه ها

در این بخش همه مدارکی که برای خواننده یا سرمایه گذار طرح کسب و کار لازم است، باید ارائه شود. این مدارک بخش اصلی طرح کسب و کار نیستند بلکه تکمیل کننده آن بوده و مورد استفاده افراد خاصی (نه همه) می باشد. مدارک موجود در ضمائم معمولا شامل موارد زیر است :